導(dǎo)語(yǔ)
高考志愿填報(bào)賽道峰值僅在6月至7月，需求集中度極高。目前，短暫且緊張的志愿填報(bào)生意告一段落。為爭(zhēng)取“全年有飯吃”，行業(yè)內(nèi)有不少機(jī)構(gòu)在探索針對(duì)高中階段完整的產(chǎn)業(yè)鏈和商業(yè)模式，試圖把短期的志愿填報(bào)生意拉長(zhǎng)。
(資料圖)
一、“精準(zhǔn)”收割市場(chǎng)
從一開(kāi)始，高考志愿填報(bào)就被視為一門(mén)彌合信息差的生意。1V1人工咨詢服務(wù)是線下機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)主場(chǎng)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，有機(jī)構(gòu)要求填報(bào)老師們不僅要把一分一段表對(duì)應(yīng)的院校刻在腦子里，對(duì)各大院校優(yōu)勢(shì)專業(yè)、保研率、就業(yè)率等信息，也要信口拈來(lái)。
甚至連食堂好不好吃、宿舍是幾人間、有沒(méi)有熱水間和獨(dú)立衛(wèi)浴；哪些地區(qū)放假晚、開(kāi)學(xué)早，哪些地區(qū)學(xué)校比較老舊、會(huì)強(qiáng)制上晚自習(xí)等，都必須了如指掌。這種“精準(zhǔn)填報(bào)”的背后，是對(duì)考生和家長(zhǎng)的信息不對(duì)稱的“精準(zhǔn)收割”。
不只提供精準(zhǔn)信息，志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)在招生獲客上同樣力圖精準(zhǔn)。有許多機(jī)構(gòu)選擇和學(xué)校對(duì)接，悶聲發(fā)大財(cái)。尤其是在下沉城市，學(xué)生們了解信息的渠道較少，更多的是遵從學(xué)校和老師的推薦以及安排，此類機(jī)構(gòu)更容易在當(dāng)?shù)負(fù)屨际袌?chǎng)。在抖音、小紅書(shū)、微博等平臺(tái)，活躍著“XX老師講高考”“高考志愿填報(bào)XX老師”，這些“個(gè)人IP”的背后，更多是一些志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)在運(yùn)作。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，高考志愿報(bào)考的市場(chǎng)人均單價(jià)基本已達(dá)到5000元左右。一位小型高考志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，每年的高考季能簽單50人左右，按一單5000元算，收入約25萬(wàn)元，除去場(chǎng)地成本和團(tuán)隊(duì)兼職人員的支出，凈收入17萬(wàn)元左右。
頭部玩家的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，更能直觀體現(xiàn)志愿填報(bào)服務(wù)賽道的“錢(qián)景”。以高考報(bào)考產(chǎn)品銷售和服務(wù)為主要收入來(lái)源，百年育才2022年全年?duì)I收4047萬(wàn)元，凈利潤(rùn)1213萬(wàn)元，毛利率為79.85%。
二、大廠靠AI來(lái)分一杯羹
隨著AI戰(zhàn)事的蔓延，高考場(chǎng)景也成為其中的一個(gè)錨點(diǎn)，百度、阿里旗下夸克等大廠都在積極布局。除大廠外，近年來(lái)，坊間以“AI智能算法+1V1專家咨詢”為賣(mài)點(diǎn)的中小型志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)也在不斷涌現(xiàn)。
作為較早入局高考服務(wù)市場(chǎng)的大廠，百度為這塊業(yè)務(wù)付出了不少心血。百度近年來(lái)陸續(xù)推出了在線查分、志愿填報(bào)、錄取查詢等多項(xiàng)服務(wù)。以高考志愿填報(bào)場(chǎng)景為切口，百度將自身的AI能力注入其中，將搜索這一行為，從單純的信息呈現(xiàn)上升至輔助決策和深度分析環(huán)節(jié)。不僅在百度生態(tài)中增加了更“接地氣”的落地場(chǎng)景，吸引了更多流量，而且也重拾并強(qiáng)化了搜索引擎的本質(zhì)。
相對(duì)于大廠其他業(yè)務(wù)生態(tài)而言，高考志愿填報(bào)賽道并不具備十足吸金能力，入局邏輯更多是為了獲取新用戶或?yàn)楝F(xiàn)有業(yè)務(wù)帶來(lái)賦能。上億的流量在高考期間集中涌入百度，基于不同的信息需求，分散到百度知道、貼吧、文庫(kù)、百科等業(yè)務(wù)板塊。
目前，智能志愿填報(bào)系統(tǒng)的院校、專業(yè)分?jǐn)?shù)線匯總分析等功能，已經(jīng)可以基本幫助考生免去在志愿填報(bào)指南中查找符合條件的學(xué)校，并進(jìn)行初步學(xué)校選擇的過(guò)程。這類工具的底層邏輯是對(duì)信息進(jìn)行快速檢索，根據(jù)城市、地域、興趣愛(ài)好、專業(yè)傾向等進(jìn)行智能化分類。
后續(xù)，基于考生分?jǐn)?shù)與學(xué)校、專業(yè)的匹配，考生個(gè)性化需求與學(xué)校、專業(yè)的匹配這兩點(diǎn)給出填報(bào)結(jié)果。例如，阿里旗下搜索APP夸克推出的高考志愿填報(bào)服務(wù)將用戶的個(gè)性化需求分為“院校優(yōu)先”“專業(yè)優(yōu)先”，直接定位到用戶最看重的因素，再提供有側(cè)重的推薦結(jié)果。
作為一款搜索引擎，夸克瀏覽器另辟蹊徑選擇將學(xué)習(xí)功能放在了“C位”，夸克搜索中用戶需求度較高的也是學(xué)習(xí)相關(guān)信息。推出高考志愿智能填報(bào)服務(wù)，堅(jiān)持將自身AI能力落地高考場(chǎng)景的夸克，除了在加強(qiáng)“學(xué)習(xí)瀏覽器”的人設(shè)，似乎也想借此向C端市場(chǎng)展現(xiàn)出自身的實(shí)力。
三、結(jié)束意味著新的開(kāi)始
新高考后，學(xué)生選擇專業(yè)的需求前置了，很多家長(zhǎng)從孩子高一入學(xué)就開(kāi)始規(guī)劃。有業(yè)內(nèi)人士表示，自家平臺(tái)上有四成的注冊(cè)用戶是高一、高二的學(xué)生或家長(zhǎng)，這批人可成為其在高考志愿填報(bào)生意上的種子用戶。從另一個(gè)角度來(lái)看，這也意味著行業(yè)的獲客之戰(zhàn)時(shí)間在提前，機(jī)構(gòu)的招新計(jì)劃或許在高一學(xué)段就要開(kāi)始。
為爭(zhēng)取“全年有飯吃”，行業(yè)內(nèi)也有不少機(jī)構(gòu)在探索針對(duì)高中階段完整的產(chǎn)業(yè)鏈和商業(yè)模式，試圖把短期的志愿填報(bào)生意拉長(zhǎng)。通常分為兩個(gè)操作思路，思路一根據(jù)不同的高中時(shí)段學(xué)生提供適配的服務(wù)，給高一學(xué)生做選科咨詢，給高二學(xué)生做學(xué)業(yè)規(guī)劃，給高三學(xué)生做志愿填報(bào)。
也有企業(yè)選擇圍繞高考進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸，根本思路是面向高考生提供更多產(chǎn)品與服務(wù)。如贏鼎教育，從高考志愿填報(bào)業(yè)務(wù)拓展了留學(xué)咨詢服務(wù)、智能機(jī)器人等高考輔助產(chǎn)品，盡可能增加獲客來(lái)源。
思路二，根據(jù)不同的時(shí)間周期調(diào)整機(jī)構(gòu)的重心工作。比如，高考季做志愿填報(bào)指導(dǎo)，非高考季做高考志愿填報(bào)師培訓(xùn)，日常還可以做招商加盟。根據(jù)某志愿填報(bào)機(jī)構(gòu)提供的加盟資料，總部提供“中央廚房式”服務(wù)體系，為加盟商提供從軟件、運(yùn)營(yíng)到人員培訓(xùn)等各項(xiàng)支持。
