暑假來臨，國際學(xué)校都給學(xué)生安排了豐富的游學(xué)、研學(xué)、夏令營........其中大部分項目由外部合作機構(gòu)提供。這樣學(xué)校可以節(jié)省人力物力財力。而學(xué)校直營項目需要具備全套的專業(yè)人員和設(shè)施，費人費力，投入大，風(fēng)險高。而項目轉(zhuǎn)包的壞處是，無法完全掌控機構(gòu)的工作。一旦出現(xiàn)問題容易與機構(gòu)相互推諉。那么，這些主做B端生意與學(xué)校合作的機構(gòu)，可能會發(fā)生哪些潛在危機？

01 為什么會被國際學(xué)校“甲方爸爸”拋棄？

很多機構(gòu)與作為甲方的國際學(xué)校或教育集團前期洽談時，為了彰顯“我們資源豐富”“在這一領(lǐng)域神通廣大”“愿意全力配合校方”……會特別大度地讓校方提各種方案。可是，但凡學(xué)校能想得清楚自己想要什么樣的活動，能有經(jīng)驗到告訴機構(gòu)“我們要這樣做”，就說明他們很可能已經(jīng)做過幾次，有過多個合作方了。

新的機構(gòu)往往需要在價格和服務(wù)質(zhì)量上打敗之前的機構(gòu)，才可能拿下合作項目。不是機構(gòu)以為的：學(xué)校在項目上不太懂，沒機構(gòu)專業(yè)，也很缺這方面的資源，所以自己只要一出現(xiàn)就可以解決學(xué)校現(xiàn)有的痛點。

(資料圖)

而符合機構(gòu)猜想的，那些對這個領(lǐng)域不熟的、沒資源沒經(jīng)驗的學(xué)校，要么本就不想做這些項目，要么很難表達清楚需求，自己到底想要怎么做。學(xué)校心里所想的往往是，“價格越便宜越好”“效果越好越好”。

甚至有時候，機構(gòu)所表現(xiàn)出的“大度”和“配合度”，在學(xué)校看來，會變成“我們請乙方合作，難道還要我們想方案？”“難道不是應(yīng)該比我們有經(jīng)驗的機構(gòu)來告訴我們到底該怎么做？”。所以在實際操作中，很難讓沒有經(jīng)驗的學(xué)校提出方案。很有可能在與機構(gòu)洽談后，國際學(xué)校就把這類“機構(gòu)等著學(xué)校確定，學(xué)校等著機構(gòu)確定”，合作方式很模糊的機構(gòu)先放一邊，先接觸合作模式清晰的機構(gòu)。

筆者還遇到過一家活動機構(gòu)，他們先是沒有具體的合作方案，問學(xué)校想怎么做。在溝通了數(shù)次后，他們終于給出了方案，不是A套、B套、C套方案，而是為我們量身定制了整整15套方案，讓我們選。這也是為了突出他們有資源，哪種方式都能做。于是，學(xué)校表達了感謝，然后簽約了另一家長期跟不同國際學(xué)校合作，完美總結(jié)出最常見的三套方案的機構(gòu)。只要在其中一套方案的基礎(chǔ)上，略作修改，就可以適用。所以“贏家通吃”的局面在國際教育界的很多細(xì)分賽道也是存在的，時間久了，就會發(fā)現(xiàn)某個區(qū)域內(nèi)的國際學(xué)校合作的活動機構(gòu)就這幾家，國際教育行業(yè)的頂部，總是這些人。

02 B端C端之爭，同類競品太多，易被替代

各類機構(gòu)接觸多了，就會發(fā)現(xiàn)大部分機構(gòu)都又專業(yè)又靠譜，很珍惜與國際學(xué)校之間的合作。可總會有幾家有抄襲或套用別家資源、虛假宣傳、言而無信的行為發(fā)生。

舉個例子。曾有一家機構(gòu)找筆者當(dāng)時所在的教育集團。他們發(fā)來的資料竟然和我之前合作過的機構(gòu)非常相似。除了宣傳資料的品牌Logo和聯(lián)系二維碼不同，其他幾乎別無二致。這就引起了我們的警覺。于是，我們首先跟之前合作的機構(gòu)溝通，了解情況。他們反映，原本他們是只做B端的機構(gòu)，自己的產(chǎn)品會通過各渠道進行銷售。但最近想自己打品牌，直接C端招生，這就動到了原來的B端渠道的奶酪。于是這個B端渠道反過來也跳過了該機構(gòu)去聯(lián)系他們背后的資源方了，讓這些資源直接與渠道方合作，所以才出現(xiàn)了兩家機構(gòu)發(fā)出來幾乎一樣的資料這種情況。

機構(gòu)之間的競爭激烈程度不比國際學(xué)校之間差。因為同質(zhì)機構(gòu)非常多，可替代性強，加之層層轉(zhuǎn)包，多級渠道，情況非常復(fù)雜。所以一定要仔細(xì)甄別，在接觸大量的機構(gòu)以后，才能略知一點深淺。

03 四種合作模式，學(xué)校與機構(gòu)的利益博弈

常見的國際學(xué)校和機構(gòu)之間的合作有以下幾種模式：

第一種是國際學(xué)校作為推薦人給機構(gòu)輸送學(xué)生，送一個孩子獲得一筆返傭金； 第二種是國際學(xué)校在機構(gòu)給的底價上加價，以學(xué)校的名義出售給學(xué)生； 第三種是國際學(xué)校與機構(gòu)一起合辦活動，大家分利； 第四種是國際學(xué)校搭臺讓機構(gòu)在校內(nèi)推廣，機構(gòu)支付宣傳費等。

有些機構(gòu)與國際學(xué)校合作主要為了營收和利潤，他們不需要打品牌，機構(gòu)工作人員愿意以學(xué)校工作人員的身份參與活動。而更多的機構(gòu)找國際學(xué)校不只是為了錢，更是為了在高凈值客戶中打響自己的品牌，C端、B端一起發(fā)力，相輔相成。

因此，對于國際學(xué)校來說，如何為他人做嫁衣很關(guān)鍵。對于要露品牌的機構(gòu)，僅獲取返傭可能會有漏網(wǎng)之魚，還是盡量要談成“只要是我們學(xué)校的學(xué)生報了你們的項目，不論是從哪個渠道獲悉的，都得算一份我們的返傭”會比較安全。目前來看，能夠做到這樣強勢的國際學(xué)校，要么生源多，要么機構(gòu)資源多。說到底，B端的商務(wù)談判，比的就是哪方的替代品夠多，哪方的資源更稀缺，哪方獲勝。

結(jié)語

國際學(xué)校的素質(zhì)教育看起來不難，讓老師們自己開興趣課、設(shè)計條春秋游線路，帶孩子玩玩的話，問題不會太大。可要想真把孩子培養(yǎng)成才，或者開辦足夠多的課程、國內(nèi)外高精尖的項目，光靠學(xué)校老師很難完全做到。因此，跟機構(gòu)合作恐在所難免。雙方合作得好是互利共贏，合作不好就會影響在圈內(nèi)的口碑。還是要足夠?qū)I(yè)、彼此真誠。

作者 | ABB，曾在滬粵多家教育集團擔(dān)任管理崗位。目前主要在國內(nèi)外投資收購、品牌和項目引進、托管運營等方面，從事教育領(lǐng)域的商務(wù)拓展和資源對接的工作。

圖源 | 網(wǎng)絡(luò)

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