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將保險(xiǎn)產(chǎn)品混為銀行存款或理財(cái)產(chǎn)品、“存單變保單”;歪曲監(jiān)管政策、炒作產(chǎn)品停售等進(jìn)行產(chǎn)品促銷;在客戶投訴、退保等事件發(fā)生時(shí)消極處理、拖延推諉……保險(xiǎn)業(yè)“開門紅”促銷中，一些消費(fèi)者遭遇購買困擾甚至騙局。近日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布通知，組織開展人身保險(xiǎn)治理銷售亂象打擊非法經(jīng)營專項(xiàng)行動(dòng)。

客戶答謝會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì)、VIP客戶專場……一場接一場，保險(xiǎn)公司歲末年初的促銷活動(dòng)開始了。“即將停售”“產(chǎn)品打折”“限時(shí)開放”“限量認(rèn)購”等產(chǎn)品廣告語十分惹眼。

“工商銀行在代銷一款5年期的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，說是享受‘開門紅’政策，年收益4.2%。我覺得比銀行存款合適，買不買?”最近找北京市民邱先生推銷保險(xiǎn)的特別多，有一些承諾的收益特別高，“確實(shí)讓人動(dòng)心”。

什么是“開門紅”?每年12月到次年3月底，保險(xiǎn)公司紛紛開展促銷，不僅給客戶一些優(yōu)惠，對(duì)代理人的激勵(lì)政策也較平時(shí)分量更足。有些公司，甚至從頭年10月底就開始備戰(zhàn)，“雙12”發(fā)布次年上市新品，年底總結(jié)大會(huì)與開門紅誓師大會(huì)合并召開。

開門紅有多紅?業(yè)內(nèi)人士透露，這段時(shí)間的保費(fèi)收入有可能占保險(xiǎn)公司全年保費(fèi)收入一半以上甚至更多。不過，今年保險(xiǎn)行業(yè)開門紅“壓力”不小。隨著保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管加碼，跑馬圈地掙快錢偏離主業(yè)的業(yè)務(wù)操作模式已不再靈光。

保險(xiǎn)公司沖業(yè)績，盯住消費(fèi)者年終獎(jiǎng)

保險(xiǎn)業(yè)的開門紅咋來的?“歲末年初，老百姓手里有閑錢，比如年終獎(jiǎng)、雙薪。很多農(nóng)民工干了一年活，年底一次性發(fā)薪。保險(xiǎn)業(yè)集中在每年一季度沖業(yè)績，說白了就是跟銀行搶儲(chǔ)蓄。”南開大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)系教授朱銘來介紹，河南、山東、四川等人口大省，雖然地方經(jīng)濟(jì)沒有京津、江浙發(fā)達(dá)，居民人均收入并不搶眼，但當(dāng)?shù)匾恍┍ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)的躉繳業(yè)務(wù)，幾天內(nèi)就能躥上十幾、幾十億元，“就是因?yàn)槟甑啄缅X回家的人多了。”

消費(fèi)者為啥青睞開門紅?除了手頭寬裕，多年來開門紅銷售的產(chǎn)品以中短期高現(xiàn)價(jià)理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品為主。如果躉繳，保單收益在各類壽險(xiǎn)中幾乎是最高的。“除了產(chǎn)品理財(cái)屬性突出，很多公司為了促銷還送意外險(xiǎn)、送禮物。”朱銘來說。

另一方面，保險(xiǎn)公司也鉚足了勁肯投入，調(diào)整代理人激勵(lì)措施。“保監(jiān)會(huì)規(guī)定，個(gè)人壽險(xiǎn)保單支付的直接傭金標(biāo)準(zhǔn)，躉繳保費(fèi)的直接傭金占保費(fèi)的比例不得超過4%。期繳保費(fèi)的直接傭金總額占保費(fèi)總額的比例不得超過5%。這個(gè)‘提成’看起來不高，但是公司會(huì)給表現(xiàn)突出的網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，有的還會(huì)組織出國。”業(yè)內(nèi)人士介紹，對(duì)完不成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)和負(fù)責(zé)人，保險(xiǎn)公司會(huì)有相應(yīng)的懲罰措施，比如降職、扣績效。

不過，近年來的一系列監(jiān)管行動(dòng)，讓開門紅失色不少。2016年1月，倚仗“快速返現(xiàn)金分紅+萬能賬戶”，壽險(xiǎn)業(yè)戰(zhàn)果紅得發(fā)紫，壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入同比增長73.35%。保費(fèi)增幅超過70%的公司有10家，安邦、幸福人壽等實(shí)現(xiàn)保費(fèi)同比增幅超過400%，天安人壽超過1000%。

2016年年中開始，保監(jiān)會(huì)從產(chǎn)品端約束保險(xiǎn)資金的激進(jìn)投資行為，發(fā)文嚴(yán)格控制中短期高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品規(guī)模。2017年1月開門紅成色略降，當(dāng)月壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長38.49%。

2017年保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管進(jìn)一步加碼，《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》正式實(shí)施。兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品、年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，首次生存保險(xiǎn)金給付應(yīng)在保單生效滿5年之后，且每年給付或部分領(lǐng)取比例不得超過已交保險(xiǎn)費(fèi)的20%。“這等于把一些保險(xiǎn)產(chǎn)品由短期投資品變成了長期儲(chǔ)蓄，對(duì)消費(fèi)者的吸引力在減弱。”朱銘來說。

“很多保險(xiǎn)公司擔(dān)心未來監(jiān)管政策繼續(xù)收緊，在今年開門紅上投入較大。但目前看效果并不理想。”朱銘來說，有統(tǒng)計(jì)顯示，不少保險(xiǎn)公司開門紅保費(fèi)收入出現(xiàn)下滑，同比負(fù)增長最大的為50%。

有銷售人員夸大宣傳，把歷史較高收益率說成保底收益

2017年最后一個(gè)工作日，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于組織開展人身保險(xiǎn)治理銷售亂象打擊非法經(jīng)營專項(xiàng)行動(dòng)的通知》，銷售亂象、渠道亂象、產(chǎn)品亂象和非法經(jīng)營成整治重點(diǎn)。

專項(xiàng)行動(dòng)將重點(diǎn)整治這幾類問題：保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員將保險(xiǎn)產(chǎn)品混同為銀行存款或理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行銷售、“存單變保單”;保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員通過短信、微信、朋友圈等制造傳播虛假信息進(jìn)行銷售誤導(dǎo)，通過歪曲監(jiān)管政策、炒作產(chǎn)品停售等方式進(jìn)行產(chǎn)品促銷;保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)特別是銀郵代理機(jī)構(gòu)及其工作人員誤導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)者，以及在客戶投訴、退保等事件發(fā)生時(shí)消極處理、拖延推諉等問題。

1月3日，針對(duì)開門紅期間險(xiǎn)企競爭激烈、保險(xiǎn)代理人誤導(dǎo)行為增多，保監(jiān)會(huì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)局也發(fā)布消費(fèi)警示：謹(jǐn)防開門紅保險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)。該局有關(guān)負(fù)責(zé)人指出，為沖業(yè)績，有的保險(xiǎn)銷售人員利用活動(dòng)炒作概念，以各種名目吊足胃口，利用消費(fèi)者在信息不對(duì)稱、不透明情況下的盲從心理，誘導(dǎo)其沖動(dòng)購買開門紅產(chǎn)品。

“為獲公司高額獎(jiǎng)勵(lì)，有的銷售人員利用活動(dòng)期間的產(chǎn)品銷售政策夸大宣傳，把該公司歷史較高的收益率，說成保單的保底收益。”該負(fù)責(zé)人提醒，分紅險(xiǎn)未來紅利水平是不確定的;投資連結(jié)保險(xiǎn)紅利不僅不確定，還有可能虧本;萬能保險(xiǎn)最低保證利率之上的投資收益也是不確定的。

此外，萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)在理賠時(shí)不像其他險(xiǎn)種直接理賠保險(xiǎn)金，而是按賬戶現(xiàn)金價(jià)值或直接返還所繳保費(fèi)來賠付。“總之，一定要仔細(xì)閱讀保險(xiǎn)條款，不落在合同上的承諾，都不算數(shù)。”這位負(fù)責(zé)人說。

強(qiáng)化消費(fèi)者信息安全管理，不能保單到期就撒手不管

各公司對(duì)開門紅的重視程度，業(yè)內(nèi)人士用“打雞血”形容。某壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品和銷售舉措宣導(dǎo)幻燈片有70多頁，對(duì)代理人進(jìn)行集中高強(qiáng)度培訓(xùn)。

朱銘來認(rèn)為，開門紅產(chǎn)品大多承諾較高收益，保險(xiǎn)公司投資面臨較大壓力，“新年伊始快速搶占市場，這并不利于保險(xiǎn)公司穩(wěn)健發(fā)展。如今，保險(xiǎn)業(yè)倡導(dǎo)保險(xiǎn)姓保、回歸保障，還是要把目光鎖定在發(fā)展長期期繳業(yè)務(wù)上，穩(wěn)健經(jīng)營，更不能故意指示或縱容基層網(wǎng)點(diǎn)和代理人誤導(dǎo)消費(fèi)者。”

比如，近日福建保監(jiān)局行政處罰決定書就顯示：民生人壽福建分公司存在欺騙投保人，介紹年金保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)混淆保險(xiǎn)與銀行存款概念，虛假宣稱限人、限時(shí)、限額;承諾給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的其他利益等等。

“我有一款新華人壽長期壽險(xiǎn)剛到期，就有代理人來電，說是要補(bǔ)償給我一大筆紅利，但需要轉(zhuǎn)成其他類險(xiǎn)種。說得太玄乎，沒敢投。”有消費(fèi)者反映，開門紅期間，有代理人游說客戶“轉(zhuǎn)投”。

“這是明顯的騙局。”保監(jiān)會(huì)消保局有關(guān)負(fù)責(zé)人提醒：非正常退保會(huì)讓消費(fèi)者直接蒙受資金損失，而所謂的理財(cái)產(chǎn)品涉嫌非法集資，投資風(fēng)險(xiǎn)巨大。如遇可疑邀約，消費(fèi)者可通過保險(xiǎn)公司官網(wǎng)、客服電話等正式渠道查人員身份、查產(chǎn)品真?zhèn)?一旦遭遇退保理財(cái)騙局，注意留存相關(guān)證據(jù)，及時(shí)向公安機(jī)關(guān)報(bào)案。

“不過，這些騙局頻頻發(fā)生，說明投保者的個(gè)人信息被保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)泄露出去了。”朱銘來建議，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要強(qiáng)化消費(fèi)者信息安全管理，不能保單到期了就撒手不管;監(jiān)管部門要細(xì)化規(guī)定、嚴(yán)罰重罰，強(qiáng)化保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者信息安全的保護(hù)責(zé)任。