眾所周知，課程顧問在整個校區(qū)運營中扮演了極其重要的角色，其重要性不亞于授課老師。從校區(qū)實踐運營經(jīng)驗來看，在教育行業(yè)，只重視教學(xué)品質(zhì)，而忽略了獲客與轉(zhuǎn)化，這個校區(qū)的生命周期，并不會太長。

這就需要我們的課程顧問有足夠的專業(yè)，掌握成交的實戰(zhàn)法則。基于此，老師總結(jié)了“三段六步公信力成交法”，助力機構(gòu)快速成交。首先要明確我們的目標用戶群體是家長和孩子，家長的角色是決策人，孩子的角色是使用人。

在接觸用戶的第一時間對客戶的基本情況和痛點做總結(jié)分析，再通過和用戶的深入交流，挖掘出他們真正的需求，并能夠根據(jù)客戶的需求，為其定制一套最適合他的落地方案。

【資料圖】

家長的痛點是什么？

剛進門：不信任你、不信任機構(gòu)

咨詢環(huán)節(jié)：我的孩子有哪些問題？這些問題有什么后果？機構(gòu)能不能解決我的問題？

成交環(huán)節(jié)：時間是否合適？老師是否合適？我能不能講講價？我現(xiàn)在做不了決定......

學(xué)生的痛點是什么？

喜不喜歡校區(qū)環(huán)境

禮物有沒有吸引力

是否喜歡課程顧問和老師

關(guān)于成交，其實就是解決用戶痛點的過程

為解決家長上述三個階段的問題，鋒格練字加盟老師把咨詢環(huán)節(jié)也分為了三段。

自我包裝，解決不信任你的問題

話術(shù)推薦：家長您好，我是鋒格練字的金牌學(xué)業(yè)規(guī)劃顧問，我姓李，也可以叫我XX老師（藝名）。（對小朋友）乖乖叫什么名字呀？乖乖幾歲了呀？在哪個學(xué)校上課呀？你們學(xué)校的孩子在我們這里上課的可多啦。我們一起參觀一下校區(qū)好不好？

通過自我介紹和開場破冰，拉近與孩子和家長的距離，建立對課程顧問的信任感。

校區(qū)參觀，解決不信任機構(gòu)問題

介紹和參觀教室、榮譽區(qū)、作品區(qū)等，展示校區(qū)的資源與底蘊，增強家長對于校區(qū)的信任感。

書寫測評，告訴家長孩子有哪些問題

通過為孩子做書寫評估、測評，分析并找到學(xué)生問題，并指出這些問題會對孩子的成長過程造成怎樣的影響。

案例展示，機構(gòu)能否解決問題

重點介紹1個與小朋友情況相匹配的核心案例，快速介紹其它小朋友的作品，通過案例傳達出我們是可以解決孩子現(xiàn)在存在的問題的。

課程規(guī)劃，機構(gòu)是否解決問題

針對孩子目前的書寫情況，為孩子匹配適合的課程、時間、老師，定制個性化的學(xué)習(xí)方案。

關(guān)單成交,當(dāng)將前面的一系列步驟完成后，往往用戶會產(chǎn)生比較明確的購買意向，就可以進入關(guān)單環(huán)節(jié)。

有哪些常用的關(guān)單方法？

直接成交 /選擇成交/ 假設(shè)成交/異議成交 / 情感成交/保證成交 / 痛點成交

其中異議成交比較考驗顧問的能力，往往用于在初次的關(guān)單嘗試未能奏效的情況下。

解決了家長的問題后，如何解決孩子的痛點問題呢？

喜歡校區(qū)環(huán)境→干凈整潔的校區(qū)環(huán)境

喜歡獎品禮物→ 看禮品區(qū)、送禮物

喜歡顧問老師→多和小朋友溝通、多讓小朋友體驗、詢問小朋友的意見、贈送小朋友禮物,多鼓勵孩子、善于找到孩子的進步點

要讓孩子親口說出來，我想在這兒學(xué)

所有的父母為孩子選擇培訓(xùn)機構(gòu)，品質(zhì)永遠是第一位的。在整個咨詢過程中，把環(huán)境體驗做好，再把教學(xué)體驗和價值解析滲透其中，再植入機構(gòu)的產(chǎn)品、文化、理念，形成一個整體的價值感，會提升家長的信賴感，提高機構(gòu)的公信力，大大降低后期的成交難度~